Les histoires sont un outil de vente puissant. Il est cependant rare qu’une histoire convienne à chaque situation ou à chaque client. Pour réussir dans la vente, un marché dynamique, il existe 5 types d’histoires que chaque vendeur devrait être prêt à raconter dans un discours ou une présentation. Voici une brève description, un exemple et des conseils pour savoir où et quand utiliser chaque type d’histoire.
L’histoire de l’entreprise, de la marque
C’est l’histoire unique de l’origine de votre entreprise, qui met en lumière le problème que vous résolvez, et pourquoi. Une histoire de départ succincte et convaincante peut humaniser votre entreprise. Aussi, elle peut offrir une nouvelle perspective sur vos valeurs et vos objectifs.
Conseil : que l’histoire dure moins d’une minute ! Les histoires d’entreprise sont intrinsèquement moins engageantes que d’autres types d’histoires, alors restez bref. Choisissez une ligne d’histoire en mettant en évidence quelques détails clés.
Votre ouverture doit néanmoins être centrée sur le client (comme tous les types d’histoires) et non sur vous. Il faut garder l’histoire de l’entreprise pour quand on vous le demande, ou lorsque cela sert à appuyer d’autres points clés de votre présentation.
Exemple : une entreprise de vente de lumières sécuritaires pour vélo a été lancée parce qu’un ami du fondateur s’est fait voler sa lampe de vélo, et s’est fait heurter par une voiture en rentrant chez lui. Il s’agit là d’un puissant historique des raisons pour lesquelles l’entreprise est en affaires et des types de problèmes qu’elle résout.
Histoire de business
L’utilisation d’un récit à propos d’une entreprise ou industrie non liée à l’entreprise du client peut donner un aperçu surprenant des problèmes, des solutions et des possibilités.
Conseil : Recherchez des entreprises qui ont connu un défi ou une occasion semblable. Tout le monde connaît l’histoire d’entreprises comme Blackberry, qui n’ont pas su s’adapter aux changements de l’époque. Essayez de trouver quelque chose de moins connu.
Exemple : l’eau de la marque Fidji est vendue dans une bouteille de forme carrée unique. Beaucoup pensent qu’il s’agit d’un effort marketing pour se différencier des concurrents. En fait, cette forme s’est avérée moins coûteuse pour expédier l’eau, car plus de bouteilles peuvent être emballées dans une caisse.
Le témoignage client
Une bonne étude de cas ou un témoignage client est un outil puissant à avoir dans n’importe quelle présentation. Après tout, un client qui a bénéficié de votre produit ou service a beaucoup plus de crédibilité auprès d’un prospect (surtout au début) qu’un vendeur.
Conseil : choisissez un client qui a une situation, un défi, ou un objectif similaire au prospect. Démontrez les résultats. Cela correspond directement à ce que votre prospect peut attendre d’une collaboration avec vous. Perfectionnez l’histoire pour vous démarquer. Vous devez vous assurer que l’histoire est soignée et attrayante.
Ou une histoire personnelle
S’inspirer de votre propre expérience pour faire valoir un point ou éclairer un sujet peut être très puissant et très mémorable. Contrairement à la plupart des histoires d’affaires, les histoires personnelles peuvent aider à établir un lien émotionnel plus fort avec votre client.
Conseil : il faut donc connaître son public. Il peut y avoir des clients ou des entreprises où une histoire personnelle est inappropriée. Mais les prospects sont humains et la plupart d’entre eux réagissent à une histoire personnelle bien racontée et réfléchie. Concentrez-vous sur la raison pour laquelle vous racontez l’histoire. Il peut être facile de se perdre dans une histoire personnelle, soyez donc discipliné. Il est important de s’en tenir à l’essentiel et de savoir s’arrêter.
Analogie ou métaphore
Une histoire qui compare quelque chose de nouveau à quelque chose de familier est un moyen rapide et efficace d’aider le client à comprendre une nouvelle technologie ou capacité. Les analogies sont également utiles pour adoucir les croyances ou les idées fausses que le client peut avoir.
Il est important de s’assurer que l’auditoire comprenne rapidement l’analogie, sinon, vous aurez deux concepts à expliquer !
Exemple : Une solution pratique et utilisable dans de multiples situations peut donc être comparée à un couteau suisse.